德鲁克谈创业家的4个创业型战略

德鲁克谈系统化的企业家精神,包括了有目的的创新和七个机遇来源、5-3-3创新原则、企业家精神的实践指南(培育、设计和实践富有企业家精神的企业)和今天要谈的4个创业(企业家)战略。
创业战略是指在市场上施行的方法和政策,目的是创造市场,成为行业的领导者或隐形冠军,向顾客提供他们真正需要的价值,最终获得创新的成果。创业战略分别是:
孤注一掷(Fustest with themostest)
攻其软肋 (Hit them where they ain’t)
生态利基 (Ecological Niches)
改变价值和特征 (Changing values and characteristics)

  1. 孤注一掷(Fustest with the mostest)
    这是美国南北战争时期南方部队常用的战略,它含有全力一博,抢占先机去赢取最大利益的意思,因此这战略是以在市场占据绝对优势为目标。在所有创业战略中,它的风险是最高的,因为它不允许犯错,也不会有第二次尝试机会。因此要实施本战略就必须有清晰的目标,经过深思熟虑和深入分析,行动时集合大量的资源,全力以赴直至达到最终目的。为了保持领先地位,创业者还必须有系统地降低产品或流程的售价,降低竞争者的兴趣和提升进入的门槛,更要主动地自行淘汰自己的产品或流程,不断精益求精。
    典型的例子是摩拜共享自行车、电动汽车、滴滴打车,以及一些视频平台等。
  2. 攻其软肋 (Hit them where they ain’t)
    本战略分为创造性模仿与创业柔道两点:
    2.1 创造性模仿
    创造性模仿如同森林中动物界的猎食行为,待对手快要得手捕获猎物的一瞬间突然出手捷足先登,且完美的完胜对手。创造性模仿战略要求实施者在短时间内完成对某种新产品或服务的改进,使它更能够满足顾客的需要,做到顾客想要且愿意为之付费购买。这时,创造性模仿者就成为标准的制定者和市场的主导者。因此,本战略不是指常规性的创新,它并非创造一种全新的需求,而是站在顾客的角度看现有的产品或服务中,尚有那些可以进行改善的空间,重新定位,加以满足和填补市场空隙。
    从某角度看,手机虽然不是苹果公司发明的,但它的出现却解决了许多原來手机不利于使用的问题,改善了用户的体验感受,让苹果手机成为市场上的领军企业。

2.2 创业柔道
德鲁克经常在日本访问和演讲,熟悉日本文化,他说:“日本的柔道高手重视寻找对手引以为傲的长处。他们知道对手每一次比赛都会根据自己的长处制定战术。于是,他们会思考:长期依靠某个长处会让对手在哪些方面变得毫无防备,这样他们就能把对手的长处转换为对手的致命弱点。这就是创业柔道战略。”
创新者需要留意竞争对手长期赖以发展并引以为傲的地方,他们通常会疏于防范,因而易受攻击,这样他们的长处被转化为自己的致命弱点。在所有创业战略中,特别是为获得行业或市场支配性地位的战略中,创业柔道是风险最小、成功率最大的战略。创业柔道与孤注一掷和创造性模仿一样,目标都是获得领导地位,最终主宰整个市场。
上世纪六、七十年代美国的汽车业和影印机等行业如日中天,但日本制造商却能在美国业者疏于防范的情况下以柔制刚,重演了偷袭珍珠港的商业版。近年的"拼多多"在超级对手"阿巴巴"和"京东"手中异军突起,四两拨千斤,成功“攻击对手的软肋",也是经典。

  1. 生态利基 (Ecological Niches)
    生态利基是指市场中一些不被注意却仍有可观利润的市场空间(缝隙),在发现后用创新战略取得垄断性控制权,避开外来竞争者的干扰。成功实施生态利基战略的企业,不在乎市场规模是否很庞大,他们甘于默默无闻和低调,但生态环境很滋润。德鲁克介绍了三种常见的生态利基策略:
    3.1 收费站战略
    占据产品在某个流程中的某个位置,这个位置比较关键甚至不可或缺,而由于市场规模不够大,对其他竞争对手缺乏吸引力或不适合进入。
    3.2 专门技术战略
    通过很高或与众不同的专门技术,在专业领域保持领导地位,与其他竞争对手形成一定差距,从而获得市场机会。这战略要求企业长期不断的提高自己的技能,不断自我淘汰以保持市场领先地位。
    3.3 专门市场战略
    专门市场是围绕着某个市场的特征,以及这个特定市场所需要的专门知识来建立的创新策略。
    生态利基战略最多用在某些特别的医疗技术、器材、设备和药品上。在香港上市的"舜宇光学"专门生产并不起眼的手机和行车记录仪的摄像镜片,执世界牛耳,市场份额和利润年年倍增,巧妙的用好了本创新战略。

4.改变价值和特征(Changing values and characteristics)
企业通过改变产品或服务的用途、价值或经济特性,让顾客接受和愿意购买。最常见的4种方法有:
4.1 创造顾客效用,让顾客觉得有价值
4.2 改进定价方式,让顾客觉得划算
4.3 了解和适应顾客的社会和经济现实,重新设计产品或服务
4.4 提供顾客真正需要的价值
现在市场上许多羊毛出在猪身上,再由狗去埋单的市场模式,便是应用了这种战略,结果使用者不必付费便享用了服务,而供应者在赢得大量人气和注册用户后,获得大量的广告投入和风投的青睐,真是各取所需。金吉列对产品定价创新,剃须刀免费,顾客只需购买刀片;施乐复印机不卖机器,顾客的收费是以使用复印份数计算,这改变满足了客户不愿为机器买单,只愿为他们实际使用的服务付费的愿望,尽管两者金额很相近;通用电气把大型汽轮机的咨询服务费变为替换叶片费,适应顾客的现实情况;顾客不愿购买售后保障服务,但他们愿意为润滑机油买单,这样换一个说法,客户的重型设备便得到有效的保障服务,同时可以轻松的把打低价战的竞争对手拒于门外。
这战略利用了市场变化和客户的心理需求,为顾客创造了更高的效益,因而获得成功。

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